Leiras – myynnin ja tuloksen täyskäännös kiitoksen voimalla

Leiras

Palkinnot

Silver Effie Finland, Tuote- ja palvelusarja
Terveysala

Asiakas

Leiras
Hele-Hannele Aminoff
toimitusjohtaja
Kampanja pähkinänkuoressa 

Vielä 1980-luvun alussa Leiras oli liikevaihdolla mitattuna maan toiseksi suurin lääkealan yritys, mutta kahdessakymmenessä vuodessa yritys oli tipahtanut sijalle 8.

Alamäki jatkui kiihtyvällä vauhdilla. Myynnin lasku oli ollut 2003-2005 jokaisena vuonna 10% – siitä huolimatta, että yritys oli lanseerannut koko ajan uusia tuotteita. Vuoden 2006 myynti oli budjetoitu ylöspäin, mutta koko kevään 2006 myyntiennuste osoitti jyrkästi alaspäin.

Käytännössä myynti riippui ammattikohderyhmien (lääkäreiden ja apteekkareiden) päätöksistä, ja tärkein kontakti heihin oli Leiraksen myyntiedustajat. Ongelmana oli, että myyntikäyntejä oli aivan liian vähän, mikä taas johtui siitä, että käyntejä oli vaikea sopia – Leiraksen edustaja ei ollut kiinnostava vieras ammattilaisen silmissä.

Jotain oli keksittävä.

Ratkaisuna oli kampanjakokonaisuus, joka oli ammattilaisen silmissä Leiraksen arvostusta nostava teko, auttoi välittömästi myyjiä ja tuki samalla kuluttajatuotteiden kysyntää eli piti myynnin perälaudan kiinni.

Rakennettiin suora polku kuluttajamediasta ammattilaismyyntiin; Leiras ryhtyi välittämään kaikkien suomalaisten kiitoksia ammattilaisille. Mikä olisi mukavampi syy lääkärin ja myyjän tapaamiselle?

Kampanjan tv-mainonta esitteli kolme erilaista tarinaa, joissa jokaisen päähenkilöllä on erityinen oma syynsä kiittää suomalaista lääkäriä ja apteekkaria. Filmit ohjasivat suomalaiset kampanjasivustolle jättämään omat kiitoksensa. Kaikkia kiitoksia käsiteltiin äärimmäisen luottamuksellisesti, ja Leiraksen myyntiedustajat välittivät kiitokset henkilökohtaisesti eteenpäin avainkohderyhmille.

Kampanja tuotti 5500 kiitosta. (Lääkärien määrä Suomessa on n. 16000. Tämä tarkoittaa, että vähintään joka neljäs lääkäri Suomessa on saanut kiitoksen kampanjan tuloksena.)

Kampanja ratkaisi myyntikäyntien buukkausongelman täysin: kun aikaisemmin tapaamisten sopiminen kiireisten ammattilaisten kanssa oli ollut nihkeää, nyt joka ikinen lääkäri ja apteekkari halusi ottaa esittelijän vastaan.

Kampanjan tuloksena myyntikäyntien määrä kasvoi 33 %, myynti nousi 5,4 % (samalla kun markkina laski 0,8 %), vuoden tulostavoite ylitettiin reilusti, ja kaikki tämä tehtiin 27 % edellisvuotta pienemmillä resursseilla.

Näin ihmisyys ja hyvät tavat löivät kättä kovien myynti- ja tulostavoitteiden kanssa.

Toimisto

Bob Helsinki Oy
Zoubida Benkhellat
Art Director
Jaakko Veijola
Art Director
Kari Eilola
Copywriter
Jannis Mavrostomos
graafinen suunnittelija
Heidi Uusimäki
graafinen viimeistelijä
Suvituuli Tuukkanen
projektijohtaja
Sirkku Tuhkanen
projektipäällikkö

Avustavat tekijätiimit

FlodellFilm
Magnus Åkerstedt
tuottaja
Mary Lee Sjönell
Agency Producer
Tomas Jonsgården
ohjaaja